Klanten vinden, binden, boeien en behouden. Door dit op een systematische manier te organiseren, groeit de klantenkring en keren ze regelmatig terug. Pieken en dalen in de vraag kunnen op die manier beter beheerst worden. Marketing en sales liggen in elkaars verlengde door het natuurlijk koopproces van klanten te volgen. Hieronder wordt dit nader beschreven. Daarna komen de specifieke zaken aan de orde om in elke fase van het koopproces het juiste te doen.
VOLG HET KOOPPROCES
Moderne marketing en sales gaat over anderen, en pas later over jezelf. Het volgt het natuurlijke koopproces dat klanten, gebruikers of afnemers afleggen: de koopreis. Een proces waarin van 0% vraagdefinitie systematisch wordt toegewerkt naar een 100% gedefinieerde klantvraag. Hieronder staat dit proces schematisch weergegeven.
Bijvoorbeeld: een CEO start op 1 januari. Alles lijkt ‘pais en vree’ (geen behoefte). Een half jaar later merkt hij dat de ‘toko’ niet zo draait als gewenst (latent). Hij voert eens wat gesprekken, doet wat observaties, spreekt klanten en voelt de behoefte opkomen er nu ‘echt eens iets aan te gaan doen’, om aan het einde van het jaar aan de winstverwachting te kunnen voldoen. Hij legt zijn conclusies neer bij zijn managementteam. Na een verhitte discussie is duidelijk wat het probleem is en wat er zo’n beetje voor nodig is om het op te lossen (begrip). Zijn team verkent dan de opties: doen we het zelf of huren we iemand in? En als er iemand van buiten komt: wie zijn dan de kandidaten en wat gaat het ongeveer kosten? De opties worden besproken en met sommigen gegadigden volgt een gesprek. Dan neemt het team een besluit: die gaat het worden. Ten slotte wordt de voorlopige offerte binnenstebuiten gekeerd en uit onderhandeld (deal).
Marketing en sales houdt in dat je jouw gedrag en acties afstemt op die fase van de koopreis waarin jouw klant zich bevindt. En hem of haar vervolgens steeds een stap verder brengt.
METEEN AAN DE SLAG
Wij gaan graag met u in gesprek, om vrijblijvend te onderzoeken wat we voor elkaar kunnen betekenen.
ONTWIKKEL DE BASIS
Om de juiste beslissingen te nemen in de 7 fasen van de koopreis is het erg fijn als de basis alvast staat. Dat is natuurlijk wat grofmazig, met daardoor veel ruimte om elke klantvraag later specifiek in te vullen. Een deel van de basis is meestal al vastgelegd: bedrijfsdoelstellingen, klantwaarde, visie, missie en ambitie. Kijk anders nog eens bij strategie en identiteit als ook hier nog winst te behalen is.
Dan is het natuurlijk tijd om grosso modo neer te leggen hoe al die P’s worden ingevuld: prijs, plaats, promotie en tegenwoordig ook partners, planet, people en ‘proof’: bewijzen dat je ook echt zo goed bent als je zegt dat je bent.
| ||||||
|
|
|