Klanten vinden, binden, boeien en behouden. Door dit op een systematische manier te organiseren, groeit de klantenkring en keren ze regelmatig terug. Pieken en dalen in de vraag kunnen op die manier beter beheerst worden. Marketing en sales liggen in elkaars verlengde door het natuurlijk koopproces van klanten te volgen. Hieronder wordt dit nader beschreven. Daarna komen de specifieke zaken aan de orde om in elke fase van het koopproces het juiste te doen. 


 

VOLG HET KOOPPROCES

Moderne marketing en sales gaat over anderen, en pas later over jezelf. Het volgt het natuurlijke koopproces dat klanten, gebruikers of afnemers afleggen: de koopreis. Een proces waarin van 0% vraagdefinitie systematisch wordt toegewerkt naar een 100% gedefinieerde klantvraag. Hieronder staat dit proces schematisch weergegeven.

Bijvoorbeeld: een CEO start op 1 januari. Alles lijkt ‘pais en vree’ (geen behoefte). Een half jaar later merkt hij dat de ‘toko’ niet zo draait als gewenst (latent). Hij voert eens wat gesprekken, doet wat observaties, spreekt klanten en voelt de behoefte opkomen er nu ‘echt eens iets aan te gaan doen’, om aan het einde van het jaar aan de winstverwachting te kunnen voldoen. Hij legt zijn conclusies neer bij zijn managementteam. Na een verhitte discussie is duidelijk wat het probleem is en wat er zo’n beetje voor nodig is om het op te lossen (begrip). Zijn team verkent dan de opties: doen we het zelf of huren we iemand in? En als er iemand van buiten komt: wie zijn dan de kandidaten en wat gaat het ongeveer kosten? De opties worden besproken en met sommigen gegadigden volgt een gesprek. Dan neemt het team een besluit: die gaat het worden. Ten slotte wordt de voorlopige offerte binnenstebuiten gekeerd en uit onderhandeld (deal).

 

Marketing en sales houdt in dat je jouw gedrag en acties afstemt op die fase van de koopreis waarin jouw klant zich bevindt. En hem of haar vervolgens steeds een stap verder brengt.


 

METEEN AAN DE SLAG

Wij gaan graag met u in gesprek, om vrijblijvend te onderzoeken wat we voor elkaar kunnen betekenen.

AFSPRAAK MAKEN




 

ONTWIKKEL DE BASIS

Om de juiste beslissingen te nemen in de 7 fasen van de koopreis is het erg fijn als de basis alvast staat. Dat is natuurlijk wat grofmazig, met daardoor veel ruimte om elke klantvraag later specifiek in te vullen. Een deel van de basis is meestal al vastgelegd: bedrijfsdoelstellingen, klantwaarde, visie, missie en ambitie. Kijk anders nog eens bij strategie en identiteit als ook hier nog winst te behalen is.

Om de marketing en sales succesvol te maken wil je een goed idee hebben welke producten en diensten je in principe aan welke doelgroepen kan verkopen. En natuurlijk wil je kunnen uitleggen op welke manier je anders bent dan anderen. Om ten slotte te bepalen op welke manier je de bedrijfsdoelstellingen vertaalt naar doelstellingen voor marketing en sales: strategie.

 

Dan is het natuurlijk tijd om grosso modo neer te leggen hoe al die P’s worden ingevuld: prijs, plaats, promotie en tegenwoordig ook partners, planet, people en ‘proof’: bewijzen dat je ook echt zo goed bent als je zegt dat je bent.

 

 

PROGRAMMA
HET PAKKET COMPLEET
2 DAGDELEN, MET TEAM

 

 

SESSIE
SEGMENTATIE
2 DAGDELEN, MET TEAM

 

 

SESSIE
POSITIONERING
2 DAGDELEN, MET TEAM

 

 

SESSIE
STRATEGIE
2 DAGDELEN, MET TEAM

 


 

MARKETING EN INNOVATIE

Hoe kan de winstgevendheid van de huidige producten en diensten omhoog? Nieuwe diensten ontwikkelen? Welke niet-klanten kunnen we toch tot klanten maken? Kijkt de doelgroep uit naar iets nieuws? Hoe kunnen we hen betrekken bij productontwikkeling? Zijn de doelgroepen nog hetzelfde? Welke andere segmentaties zijn mogelijk? Is er een nieuwe markt aan het ontstaan? Worden de bestaande kanalen optimaal benut? Voor welke andere kanalen is de klant gevoelig? Brengen sociale media wat ze beloven?

 

BOEK HIER UW INNOVATIE SESSIE

PROCESSEN STROOMLIJNEN

Hoe kan de werkvloer werken aan steeds betere marketing- en verkoopprocessen? Hoe kunnen we meer met minder doen? Wat als processen meer gelijkmatig verlopen in plaats van met pieken en dalen? Wat voegt echte waarde toe voor de klant? Hoe krijgen we hier meer inzicht in? Hoe kan verspilling worden voorkomen? Oftewel: hoe kunnen we lean en marketing met elkaar verbinden?

 

LEES VERDER OVER LEAN